ДИЗАЙНЕР В МИРЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Одних людей деньги отпугивают, у других они вызывают восторг, а третьи спят по ночам. Некоторым из нас его не хватает, другим его все еще недостаточно. У каждого из нас есть внутренние когнитивные сценарии (более или менее скрытые мысли и установки) о деньгах и о том, как их получить.

Одни считают, что сама работа приносит гонорар (благодаря ее качеству и оригинальности), другие говорят, что самое главное — уметь себя продать — по их мнению, хорошая зарплата — это результат PR и умения вести переговоры. Оба подхода верны, хотя иногда люди и обстоятельства по-разному расставляют иерархию этих двух подходов.

ДИЗАЙНЕР В МИРЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Тенденция к переговорам

Не только в современном бизнесе термин «переговоры» часто используется неправильно. Она появляется повсюду, как будто все всегда основывалось только на переговорах. Родители договариваются со своими детьми (вместо того чтобы терпеливо объяснять им), супруги обсуждают условия интимной близости (в шутку, конечно, забывая, что наш мозг кодирует шутки как факты), а девственники договариваются о цене первого полового акта.

Переговоры по дизайну

Дизайнеры интерьеров тоже ведут переговоры. Иногда слишком рано, иногда слишком поздно. Есть и те, кто, не задумываясь о затратах, считает, что самое главное — это дизайн и его реализация. Есть и те, кто, прежде чем приступить к строительству, рассчитывает на предоплату за понесенные расходы. Часто клиенты сами оказывают давление на любую из этих установок. Нет четкого указания, в какой момент следует решать денежный вопрос. Однако есть несколько правил, которые способствуют безопасности бизнеса в работе дизайнера.

Меритократия является ключевым фактором

Во-первых, переговоры о цене и стоимости не должны ни предшествовать, ни подменять собой предметный разговор о потребностях и ожиданиях клиента и предлагаемых решениях. Переговоры о цене не должны (по мнению исполнителя контракта) рассматриваться наравне с обсуждением условий исполнения контракта. Не все договоренности требуют переговоров, иногда эффективнее просто поговорить, вести диалог, задавать вопросы и обсуждать ответы, приводить аргументы, делиться примерами или вариантами решений.

В черно-белых тонах

Во-вторых, когда наступает момент обсуждения договора (соглашения), важно иметь его письменную версию, даже в черновом варианте. Процесс принятия решения отличается, когда вы читаете об этом и когда вы просто говорите об этом. Письменный проект с предварительными расходами должен быть вариантом. Так же как и любая смета расходов (цена услуг) должна быть представлена в черновом варианте в диапазонах (от… до…), а не в суммах (около…). Такие предложения делают переговоры более конкретными, чаще всего доводя их до точки, находящейся более или менее посередине (в диапазоне), которую должен предвидеть проектировщик, готовящий смету.

Принципы безопасности бизнеса в работе дизайнера

(1) Переговоры о цене и стоимости не должны предшествовать или заменять предметное обсуждение потребностей, ожиданий и предлагаемых решений клиента.
2) Когда придет время обсуждать договор (соглашение), важно иметь его письменную версию, даже в черновом варианте.
3) Цена, затраты, деньги — эта тема должна быть поднята в подходящее время с клиентом.

Еще один укус

Однако следует помнить, что помимо всех составляющих сметы, может оговариваться и общая сумма услуги, поэтому введение в смету статьи «прочие, непредвиденные в данный момент расходы» (связанные, например, с длительным сроком реализации проекта, что может повлиять на цены материалов и т.д.) является наиболее разумным. Конечно, этот пункт сметы чаще всего поднимается (а иногда и ставится под сомнение) клиентом. Не стоит поддаваться рефлекторному страху, что это может его обескуражить. Способ объяснения этого пункта чрезвычайно важен, так как благодаря ему доверие к подрядчику может значительно возрасти (ему стоит верить, потому что он хорошо думает). В случае легкого отказа от этого положения контрагент может восприниматься как «мягкий» человек — тот, от которого в будущем можно получить дополнительные привилегии в бизнесе в виде дополнительных видов деятельности или дополнительных услуг (это метод «следующего укуса» в переговорах).

Разговор о расходах

В-третьих, цена, стоимость, деньги — эта тема должна быть поднята в подходящее время с клиентом. Стоит придать этому особое значение, указав в разговоре, что наступит время, когда мы будем обсуждать вопросы, связанные с расходами. Это важно, по крайней мере, по трем причинам.

1.Когда люди думают и говорят о деньгах, они используют другие участки мозга, чем когда они творчески размышляют о видении собственных ожиданий или будущего своего окружения.

Мысль о плате и деньгах в анатомических структурах мозга часто активизирует инсулу (лат. insula — центр вкуса и отвращения). Поэтому, прежде чем активировать центр отвращения, неплохо было бы изначально закрыть тему содержания и организации, а обсуждение затрат оставить на другой раз. Нетерпеливые клиенты иногда настаивают на цене, даже если она не играет большой роли из-за уровня их достатка. В таких обстоятельствах искусство деловой беседы заключается в том, чтобы отложить тему и назначить время, когда она будет обсуждаться, и не смешивать переговоры с построением хороших отношений, способствующих плодотворному сотрудничеству.

2.Слишком раннее рассмотрение деталей затрат может изменить ожидания и надежды клиентов.

Первоначальное предположение о том, что финансовые возможности клиента являются ограничением для дизайнера, хотя иногда и оправдывается реальностью, может «обеднить» процесс принятия решений обеими сторонами. Поэтому всегда стоит рассматривать два варианта собственного дизайна — более богатый и более скромный. В случае очень экономных клиентов или клиентов с явными финансовыми ограничениями, также стоит (после представления первых двух решений) рассмотреть «средний проект», который обычно либо быстро принимается, либо обогащается элементами из более «богатого» предложения.

3.Чтобы говорить о деньгах, договариваться о ценах и гонорарах, стоит подготовиться не только предметно, но и психологически.

Это особенно актуально для тех дизайнеров, которые испытывают смущение или внутренний дискомфорт при обсуждении темы денег. Перед такими переговорами стоит выпить кофе (или кипяток), сделать несколько вдохов и спросить себя: «Как изменится лицо клиента, когда он прочитает предложенную смету?». Такое отношение важно, потому что стрессовое напряжение в значительной степени автоматически снижается благодаря нашему любопытству.

Временная слепота

Инструментом любопытства является наблюдение. В повседневной реальности люди с деловой застенчивостью в момент предоставления предложения сами отворачивают голову, стараясь не смотреть на клиента, как будто, столкнувшись с деньгами, он является воплощением Мефисто. В рациональной сфере они часто объясняют себе, что не хотят его беспокоить. Также полезно знать, что существует такое явление, как «слепота перемен». (Также полезно знать, что существует такое явление, как «слепота перемен», которая заключается в том, что мы не обращаем внимания на детали лица собеседника или даже на всю его фигуру. Классический эксперимент, проведенный в Стэнфордском университете и позже повторенный в Кентском университете, в котором двух людей, находящихся в середине разговора, на мгновение разделила большая деревянная дверь, которую только что сдвинули, и один из собеседников переоделся в совершенно другого, но похожего человека, показал, что другой собеседник вообще не заметил этого. Более половины участников эксперимента не поняли, что имеют дело с другим партнером, нежели тот, с которым они начали разговор. Мы можем поддаться такой минутной слепоте в ситуациях, которые особенно важны для нас, и все же, когда речь идет о деньгах, для многих из нас это ключевые моменты. «Последний миг, ты прекрасна», — думают некоторые, забывая, что для Фауста это было началом его гибели. Там, однако, речь шла о любви без переговоров, а не о деньгах.

Рекомендованные статьи